Konkurovať alebo spolupracovať?
Konkurencia je centrálnou stratégiou trhového hospodárstva. Organizácie si navzájom konkurujú, bojujú o väčší podiel na trhu, manažment a zamestnanci zasa o pozície.
Spolupráca je ďalšou centrálnou stratégiou trhového hospodárstva. Organizácie uzatvárajú strategické partnerstvá, manažéri so zamestnancami pracujú spoločne v tímoch a grupujú sa vo virtuálnych alebo reálnych sieťach, aby zdieľali svoje know how a dopĺňali navzájom svoje kompetencie.
Tak, ako sú obe stratégie v protiklade, majú predsa len niečo spoločné: obe v určitom momente narazia na svoje hranice. Ten, kto stále len spolupracuje, stratí. Ten, kto vždy len konkuruje, stratí takisto. Dariť sa bude tomu, kto bude využívať obe stratégie – konkurenciu, aj spoluprácu. Umenie spočíva v tom, ovládať obidve stratégie a flexibilne sa prispôsobovať situácii.
VRCHOLOVÍ MANAŽÉRI SÚ ČASTO ZAMERANÍ KONKUROVAŤ
Vo svete alfa samcov/samíc dostáva spolupráca často „na frak“. Pozrime sa na to na príklade správania sa predstavenstva, ktoré malo sanovať jeden veľký IT projekt a časť organizácie. Pomocou konkurenčného uvažovania navnadil manažér zúčastnených na projekte: odprezentoval ľuďom svoju víziu, v ktorej vyzdvihol perspektívu rastu tejto časti organizácie oproti zvyšku firmy so slovami „My to ostatným ukážeme!“ Ľudia chceli „vyhrať“, robili nadčasy, prichádzali s dobrými nápadmi.
Namiesto toho, aby manažér ocenil nasadenie zamestnancov, ich angažovanosť pochopil ako útok na svoju pozíciu šéfa projektu. Obával sa, že mu ľudia chcú zobrať kormidlo z ruky a začal ich vnímať ako svojich konkurentov. V dôsledku toho však zablokoval ich dobré nápady a inovácie, začal ich držať nakrátko. Frustrácia ľudí bola čoraz väčšia, tí najlepší odišli pomerne skoro. Tí, ktorí zostali, sa začali medzi sebou ohovárať a vznikalo mnoho konfliktov. Vnímali jeden druhého ako konkurenciu a odmietali spolupracovať. Projekt bol ukončený ako neúspešný, manažér musel uvoľniť svoje miesto. Bol tak silno zameraný na súťaženie a konkurenciu, že sa mu nepodarilo v momente, keď bolo potrebné začať spolupracovať, prepnúť seba a kolegov na požadovaný spôsob spolupráce.
Stratégia kooperácie naráža na svoje hranice tam, kde končia vlastné ciele. Často sa vytvára nepartnerský, parazitický vzťah. Neurčuje ho rovnováha medzi dávaním a braním, ale jedna strana využíva svoj vplyv na stranu druhú. Presne ako imelo v prírode: usídli sa na konári stromu a rastie tam na úkor stromu, spotrebováva vodu, minerálne látky a živiny hostiteľa pre svoj vlastný rast.
V živote organizácie je to napríklad kolega, ktorý často prichádza za vami s otázkou: „Mohli by ste prosím urobiť rýchlo túto maličkosť? Nezdrží vás to, je to len drobnosť!“ A nikdy vám to nijako nevráti. Alebo manažér, ktorý vám roky sľubuje, že sa pri najbližšej možnej príležitosti zasadí o zvýšenie vášho platu – medzičasom ale treba za neho čo to urobiť, vybaviť, pripraviť atď.
PARAZITICKÉ VZŤAHY SA UPEVNIA VEĽMI RÝCHLO
Zákerné na parazitických vzťahoch je, že sa rýchlo upevnia. Jednu láskavosť človek urobí rád, aj druhú. Až si raz človek uvedomí, že kolega nemá ambíciu sa revanšovať. To už však býva neskoro, pretože jednostranná podpora sa stala obligátnou – kolega jednoducho vašu pomoc očakáva automaticky.
Aj napriek tomu, že využívaný vie, že očakávania kolegu vychádzajú len zo zvyku (veď vždy dostal, čo potreboval), padne mu zaťažko odporovať. To má svoje biologické dôvody: ľudia sa správajú tak, ako si myslia, že to druhí od nich očakávajú – to je základný predpoklad fungovania sociálneho spoločenstva. Z tejto nevyhnutnosti sa v priebehu evolúcie stala dispozícia: človek je naprogramovaný na realizáciu očakávaní. Inými slovami, cítime sa najlepšie vtedy, keď sa správame presne tak, ako si myslíme, že druhí od nás očakávajú.
Ako môže hostiteľ vystúpiť z takéhoto parazitického vzťahu? Mnohým ľuďom pomáha, ak si spravia bilanciu, najlepšie písomne. Koľko do vzťahu investovali a čo im vzťah priniesol. Aké sú reálne šance, že sa nám investícia vráti? Má druhá strana vôbec vôľu a snahu „svoj dlh splatiť“? Vidieť takúto bilanciu čierne na bielom pomáha zabojovať za seba a svoju sebaúctu a prestať sa nechať zneužívať.
SITUÁCIA A SPRÁVANIE DRUHÝCH ROZHODUJE
To, či sa rozhodneme pre konkurenciu alebo spoluprácu, nie je to otázka osobnej preferencie. Rozhoduje nutnosť, nie pocit. Pozrime sa na príklad z prírody.
Havrany bojujú o potravu, nakoľko každý z nich chce nasýtiť svoje potomstvo – je to logické správanie. Ak sa však zjavia diviaky alebo vlci, žiaden havran nevyhrá v boji so silnejším a nezíska dostatok potravy. Takže sa havrany zomknú dokopy, jeden z nich odláka väčšie zviera, zvyšok havranov potravu ukradne a lup si rozdelia – nastala ozajstná spolupráca.
Na prvý pohľad môže byť podivuhodné, že spolupráca havranov po zahnaní nepriateľa nekončí. Prečo havrany, ktorí potravu ukradli, s ňou neutečú? Nejednajú proti princípu nutnosti? Odpoveď znie: „Nie“. Pretože keby sa o svoj lup nerozdelili, v budúcnosti by nebola takáto spolupráca viac možná. To, čo havrany robia, nie je žiaden zmysel pre spravodlivosť, ale pragmatizmus.
V reálnom svete organizácií nie je vždy jednoznačne poznateľné, či je lepšia stratégia spolupráce alebo konkurencie. Na lepšie posúdenie situácie je potrebné porovnať ciele oboch strán. Sú kompatibilné? Je možné naformulovať spoločné ciele? Napríklad hotel, susedná reštaurácia a prenajímateľ seminárnych miestností majú rovnaký cieľ – kontinuálne vyťaženie svojich kapacít. Spolupráca je možná, pretože oslovujú rovnaké cieľové skupiny – platobne schopných individualistov a skupiny, ktorí kladú dôraz na atmosféru, kvalitu a servis – a v poskytovaných službách sa dopĺňajú. Oslovenie klientov, spoločná reklama a vzájomné odporúčania môžu viesť k tomu, že budú mať biznis všetci.
BARIÉRY SPOLUPRÁCE
Dôležité je, že všetci spolupracujúci partneri niečím do partnerstva prispejú. Čo viem ponúknuť ja, aby som bol/a pre ostatných zaujímavý/á? Nie vždy to musia byť peniaze alebo vedomosti. Kontakty k určitým osobám alebo osobné vlastnosti človeka môžu byť položené na pomyselnú váhu. Ak človek napr. dokáže v kritickej situácii zachovať úplný pokoj, môže významne pomôcť svojmu psychicky labilnejšiemu partnerovi vyhnúť sa chybám a počínať si strategicky. Najjednoduchšie je spýtať sa otvorene, aké má partner očakávania. Spolupráca sa rozvíja postupne, obe strany sa spočiatku testujú. Na začiatku sa často stretávame s počiatočnou nedôverou, ktorá je prirodzená. Je zmysluplné, akceptovať vlastnú aj partnerovu nedôveru. To, ako sa z počiatočnej nedôvery postupne vybuduje dôvera, znovu ilustrujeme na príklade havrana. Spravidla havran hľadá potravu sám, niekedy hľadá v tíme alebo si hľadá svojho partnera. Skôr, než dôjde k spolupráci, testuje si svojho potenciálneho spolupracovníka. Pred jeho očami zahrabe potravu, aby potom z úkrytu sledoval, ako sa zachová jeho partner. Vyhrabe ju a ukradne? Ak nie, havran robí ďalšie testy. Takto si oba havrany budujú vzájomný kooperatívny vzťah. Z počiatočnej nedôvery medzi nimi sa vytvorí stabilný vzťah, ktorý môže trvať roky.
STATUS AKO NÁVNADA
Podobný princíp funguje aj pri testovaní biznis partnera a jeho pripravenosti spolupracovať: núka sa vám možnosť, niečo partnerovi zobrať, na čom mu záleží – napríklad jeho status. Funguje to takto: v rozhovore mu poviete o sebe nejakú informáciu, napr. o tom, že sa vašim deťom v škole momentálne veľmi nedarí. Takýmto spôsobom znížite svoj vlastný status, ponúknete však zároveň partnerovi možnosť, jeho status zvýšiť. Partner má dve možnosti – môže svoj status zvýšiť (tým, že začne hovoriť o excelentných výkonoch svojich detí, ich šikovnosti, nadanosti…), čo však bude znamenať, že bude skôr náchylný konkurovať, ako spolupracovať. Druhá možnosť je, že aj on zníži svoj status tým, že zverejní nejakú svoju slabosť (napr. o svojich deťoch, alebo o sebe, keď študoval…). Takto partner signalizuje pripravenosť partnersky spolupracovať a kladie týmto gestom základný kameň vzájomnej dôvery.
Samozrejme, že takýmto spôsobom môžeme získať prvé signály, či spolupráca môže fungovať, alebo nie. Napínavé to začne byť v momente, keď sa v pilotnom projekte objavia prvé ťažkosti. Ako sa zachová partner teraz? Zvalí vinu na druhých, alebo kriticky zhodnotí svoj podiel na vzniknutom probléme a začne hľadať riešenie? Správa sa podporujúco, kriticky, partnersky? Skrátka: správa sa aj naďalej spolupracujúco, alebo sa začal správal konkurenčne?
KONKURENCIA PODPORUJE INOVÁCIE
Aby nevzniklo žiadne nedorozumenie, konkurencia nie je zlá stratégia Sú situácie, v ktorých je konkurencia lepšou voľbou. To sú také situácie, v ktorých je žiadaná rýchlosť a rozmanitosť. Je dokázané, že napr. vo výskumných tímoch zvyšuje konkurencia množstvo inovácií, to isté platí aj pre zlepšovanie procesov. Lepšie predajné čísla sa dosahujú konkurenciou predajcov. Zároveň však treba tieto pravidlá používať opatrne: Predajný tím firmy s ojazdenými autami pracoval na princípoch vzájomnej spolupráce – všetci „znášali“ na jednu kopu, ktorá sa na konci mesiaca delila. Tak mohli mladí, neskúsení predajcovia pokojne poslať klienta so špeciálnou otázkou k staršiemu a skúsenému kolegovi, ktorý obchod dotiahol. Top predajcovia v tomto modeli zasa videli zaistenie svojej budúcnosti, keď poľaví ich energia a šikovnosť. Všetci boli spokojní. Po čase sa zmenil šéf predaja, ktorý si od provízneho modelu sľuboval zvýšenie obratu a zaviedol nový model systému práce predajcov a ich odmeňovania. Predajcovia sa ocitli v konkurenčnej situácii, ktorá vyvrcholila tým, že každý klient, ktorý do predajne vkročil, bol oslovený aspoň tromi predajcami. Vznikla agresívna atmosféra, predajcovia si robili navzájom zle a obrat behom krátkej doby výrazne klesol. V tomto konkrétnom prípade, by spolupráca bola asi lepšou alternatívou, ako klasická konkurencia.
Takže, konkurencia alebo spolupráca? Situácia rozhoduje.
A aké sú vaše postrehy a skúsenosti?
